工務店のための「考」房コラム

顔が見えないお客に自社の魅力をどのように伝えるか

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日本住宅新聞　宮澤　秀雄

■「これだ」と思ったことをやり続けることが業績に 　昨年の今頃は、「仕事がない」という声をよく聞きましたが、昨今はそうでもないのか、あるいは、仕事がないのが常態化しているのか、あまり聞かれなくなりました。 　そんな厳しい環境の中でも、昨年は売り上げを伸ばしたという工務店に、その理由を聞いてみました。 　「実績が上がったのはたまたまで、去年がよかったからと言っても今年もいいとは限りません」という答えが多かったのは正直に答えていただいたものと受け止めていますが、いずれも努力を重ねたことの結果であることは疑いありません。 　営業努力という点では、現場見学会の開催から始まって、地域でのビラまき、消費者向けセミナー、ニュースの発行、地域のミニコミ紙や一般紙への広告、雑誌への広告等、様々ですが、皆さんに共通していることは、これだと思ったことをやり続けるということでした。 　一時的に知名度が上がって問い合わせがきても、それが長続きするということはありません。宣伝費はかかっても、我慢して続けなければ結果は出ないようです。 ■お客様が営業マンに 　もう一つ印象に残ったのは、ホームページを通じての集客が増えたこと。 　顔の見えないお客様に、自社の魅力をどう伝えるか、工務店にとっての今後の課題だと思いました。 　それで思い出したのが、愛知県の（株）ほるくすのこと。自然素材の家づくりで２０年の同社は、情報の公開という点でも、シックハウス問題でも先駆的な役割を果たしていますが、お客様に営業マンになってもらうという取り組みで成功しています。 　すなわち、問い合わせがあったときに、建てた家を自由に見てもらい、説明をその家の建主にしてもらうわけです。いいことも悪いこともざっくばらんに話してもらえば、かえって信頼感がわき、お客様同士が仲良しになることもあるとか。そんなつながりの中からサークルが生まれ、同社の催しを手伝うようにもなっています。 　初めは顔が見えなくても、そんなつながりが出来れば理想的ではないでしょうか。 日本住宅新聞■http://www.jyutaku-news.co.jp/